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银行挖角客户的攻与防

        银行从柜员到客户经理,再到行长,无论哪个层级,做的都是销售的事情,只不过岗位有所区分:为对个人的资产业务销售和负债业务销售,或是对公司销售。

        挖墙脚这种事情在银行业司空见惯,恩怨也是此消彼长。其实能把别人经营多年的客户挖出来也是一门艺术,很多人挖空心思的想挖别人的资源,努力的去挖,却总也挖不到,反而“开挖不成,倒失一把锄头”。总结原因只有一个,就是技术还不到家,俗话说,只要锄头舞得好,哪有墙脚挖不倒。

        通常客户都是有惰性的,他们习惯于在一个熟悉的环境下和一个相熟的人打交道,要想撬动客户改变其习惯,没有一些技巧或者是机缘很难做到。一般来说,普通员工挖客户有三宝,卖萌,甜笑,态度好;资深员工也有三宝,死缠,烂打,下手早;行长挖客户更是艺术,双赢,共生,有目标。

        与客户第一次见面便一见钟情,做成新增客户几乎没有可能,只有相处的时间久了,维持细水长流的交往,增加互相的信任感,才有进一步的可能。这与男女相处之道,别无二致,世俗男女一时头脑发热而私定终身毕竟是少数,大多数人还是选择慢慢的谈恋爱,深入了解对方后方才走进婚姻。而闪婚的结局通常比较悬,如同最近娱乐版热门头条黄小姐的婚姻那样。

        在银行人运用自己的微笑服务和死缠烂打战术,与新客户以心相交半年后,基本就可以开始出成果了。先开个账户,再买点理财,配置点基金,保险,再捆绑些电子银行配套产品,增加与客户的粘附度,一切就绪,就可以请客户将大笔资金转移过来了。最好还能用相关的银行服务长期捆绑客户,这样一个客户基本就给挖过来了。

        以蚂蚁搬家的方式挖墙脚,最不会引起敌方的重视,反而成功率会比较高,而排山倒海式的挖墙脚,太过明显,如果前期工作做的不到位,客户关系不够稳定的话,可能客户在划款时就被敌方的柜台直接拦截。

        当然在某些特殊机缘下,也有天降奇缘的时候,这些机缘就像董永遇见七仙女,郭靖遇见黄蓉,他们的成功并不意味着每个憨厚屌丝都能泡上白富美,这种几率很低。比如,当一个客户刚好和原来银行的客户经理吵了一架,狂怒之下,又刚好被另一家银行超温柔的服务一把,通常这样的客户就会直接被挖过去了,并且是直接结清上家银行的账户,与原来银行的关系完全撇干净。又比如,客户搬新家了,距离原来的服务网点远了,那么更换网点关系也是顺理成章的。当然还有一些客户喜欢左右逢源,始终和多家银行保持较好的关系,想要他从一而终的跟随一个银行网点,那就比较难了。

        对公业务的墙脚更难挖,因为对公账户性质使然,要企业进行销户,再开户,可能还需要转换全部员工的工资卡,对于一家企业而言,是一件十分麻烦复杂的事情。除非营销到位,企业大BOSS下狠心了,才能把这个客户挖到手。当然要搞定大BOSS手段有很多种,比如他是你大舅,自然公司业务就归你了!挖对公业务的墙角,还有很多可能性,比如大老板的更换,就是一个很好的机会,需要好好把握。又比如,企业刚好需要一笔贷款,当我行的贷款优惠政策能脱颖而出的时候,再请上行长一起出马,定能一举拿下这个甲方!

        说完进攻,再聊一下防御。

        银行人面对被挖客户这种事情,也只能坦然面对,重要的是学会如何保护自己的资源不被挖。

        人在江湖,熟练运用孙子兵法非常必要!孙子兵法是针对不同环境条件下的诸多分析,这就好比在市场环境对竞争对手分析、市场机会与自身优劣势分析一样,两者在运营思想与方法上是一脉相承的。

        孙子兵法谋攻篇说“百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也”,孙子兵法又说“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。”就十分形象地阐明了在敌我双方战略优劣势不同、力量对比悬殊的情况下,所应采取的不同策略与方法。

        具体来说,当敌我双方势均力敌的时候,守方始终保持一个良好的心态很重要。即使长期跟随自己的客户有了新的选择,我们也不能愤怒,不能因为客户的动摇只顾着伤心,而放弃重新挽回客户的希望。因为新选择之所以会被选择,必定有其独特的魅力之处,比如在银行业务中,最为重要的一个因素——价格!敌方的理财产品收益价格高于我方,以利益为导向的客户,很容易就会被吸引而去,还走得非常毅然决然。相对而言,彼之长处就是我之短处,那守方的对策就是扬长避短,以逸待劳。

        守方可以通过加大宣传自身的优势,来重新获得客户的欢心,比如强调产品的安全性,注重服务细节,加强与客户的沟通等等,方法很多,不一而足。此外,守方的优势在于与客户长期磨合而形成的客户消费习惯,客户与你相熟,自然业务会好做些,长期以来的人情,也会让客户多些眷恋。所以坚持与客户保持长期的联系很重要,服务的时间久了,自然会有让客户重新选择的机会。

        当敌我实力悬殊的时候,守方也不能掉以轻心。任何一家银行都有自己的特色业务,或许客户只是被敌方一点小特色吸引了过去看看,但是抵不住守方自己的失误,可能就是仅仅是一点小过失,就会把自己的客户拱手相让。“千里之堤毁于蚁穴”,守方需保持一直以来的服务状态,并提升服务水准,同时还要时常巡查自己对客户的所言所行,才能立于长久的不败之地。

        一旦防御失守,被人挖了墙角,那只有“铁马冰河入梦来,我们一起跳天台!”

        相聚是有缘,后会终有期,很多银行人,见过很多客户,依然挖不到别人的客户;也有银行人,常厌弃着生活,依然对所有客户保持赤诚。银行人在江湖,虽说一切都是为名为利,但如果能保持对客户的一颗服务之心,应该是最宝贵的品质了。


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